成功銷售的39級臺階(2)
不論哪種產品或服務，推銷時都涉及價值問題，要積極讓客戶購買，要想讓產品常銷不衰，產品必須對客戶有價值。
要點：
1、 我們所感知的東西多數是通過眼睛進行的，所以當你解釋產
品的價值時，儘量要使用看的見得方式。
2、 通過現場計時得出物超所值，當你算出錢後，將計算器的屏
幕對著客戶，拿給他看，這樣客戶會相信你的計算結果（及其不會撒謊），經過耳聞目睹，客戶就更容易記住這個數字了。
3、 產品的價值與客戶購買產品所得到的利益成正比。利益越
大，價值也越大。一旦產品的價值達到某一水準，客戶就會感到該產品的價值要大於它的花費。但要注意，不要過分誇張。
臺階22 口頭交流
要點：
1、 與客戶交流涉及的不僅僅是說什麼，而是怎樣說，推銷是要與人打交道，所以，你同客戶溝通的唯一正確方式，就是要親切自然。
2、 由於說話方式不同，每個詞語重音不同，這樣就有了抑揚頓挫。
例如：“他沒有說他不能做這件事”
① 他沒有說他不能做這件事（暗示其他人說過）
② 他沒有說他不能做這件事（這話是假的）
③ 他沒有說他不能做這件事（他確實沒有說，但他還是想說）
④ 他沒有說他不能做這件事（他能做，其他人不能做）
⑤ 他沒有說他不能做這件事（他當然能做，但他是否會去做？）
3、 同抑揚頓挫或強調某些字詞一樣，我們可以利用聲音的其他特徵來説明我們推銷。
4、 用聲音進行溝通，它是我們擁有的最有利的工具之一。
如：口音、音量、音調、音速。
臺階 23 使用有感情的詞語
很多詞語都能表達強烈的言外之意，在推銷時候用這些關鍵意義的有感情的詞語，會增加感染力，有助於調動客戶的情緒，使交易完成。
1、 常用詞語：
保障 幸福
安寧 喜悅
投資 高檔
價值 激動
樂趣 實力
歡樂 健康
自豪 喜愛
在英語中，有15個詞最有說服力 他們是：
改善 利益
誘人 發現
結果 容易
省錢 你們
提高 保證
成效 金錢
具有 安全
2、 到目前為止，推銷中最好的、最有說服力的詞是“新”
臺階 24 使用描述性語言
推銷就是要創造情感，好的描述語言為你的客戶描繪美好的圖畫。如果這樣去說去做，專業推銷員就成了一個推銷夢的商人，他創造了夢，他推銷了夢，他用描述性語言把夢變成現實。
注：要想學會溝通和表達，就會用詞，最好的辦法是參加一個演講班。
臺階 25 非語言溝通 （肢體語言）
例如：演練如下內容
1、 高興、吃驚、迷惑不解、激動
2、 命令某人過來，坐下，戰起來，走開
3、 告訴某人肅靜，大點聲，接著說，鎮靜
4、 告訴某人沒問題，同意，不同意
5、 先指指錢，然後說：好吧，一起來，坐電梯怎麼樣？
6、 告訴對方他有點不正常。表演自殺動作，表示某件事非常有趣。
臺階 26 人類的六種感覺
看（see） 聽（hear） 聞（smell） 嘗（taste）
接觸（touch）
第六感覺____專業推銷員的觀察能力，體會客戶感覺的能力。
臺階27 推銷情感 而不是理智
要點： 推銷利益（情感），而不是特徵（理智）這樣就會創造出渴望或需求。
臺階28 觸發情感
專業推銷員應當不斷提問（他最喜歡問的是：誰？什麼？在哪？什麼時候？為什麼？怎樣？），以發現客戶敏感點，激發客戶興趣，觸發客戶情感，正是這些情感觸發器（emotional triggers）能夠説明專業推銷員達成交易。
下面是8個基本的情感觸發器
1、佔有欲 人們都喜歡佔有
2、同伴的壓力 趕上鐘斯夫婦
3、野心 人人都想使自己富有
4、聲望和地位 人們都想使自己與眾不同，想讓人注意，想顯示他們作為成功者的身份。
5、貪婪 最有利的情感觸發器
6、不願失去機會 好事都不願錯過
7、虛榮心 人人都喜歡讚揚，都喜歡表露自己
8、保障 保障對所有人都非常重要
臺階29 鎖定法
鎖定詞一般放在一句話的末尾，以獲得對方一個小小的“是”，或者是一個積極的回應，專業推銷員在整個推銷的過程中得到的“是”和積極的回應越多，最終結果就越有可能是積極的，即獲得最終的“是”。
臺階30 製造緊迫感
一旦客戶對產品發生興趣或產生渴望，專業推銷員就應該製造緊迫感，讓他產生恐懼（怕失去該產品）
製造緊迫感最有效的方法包括：
1、 拿走
2、 特別供貨
3、 數量有限（最後一批）
4、 時間有限
5、 特別優惠
6、 價格馬上要漲
7、 讓展銷室充滿拍賣一樣的氣氛
8、 排隊等候
9、 大拍賣
10、 貨已售出
臺階31 拿走
人們總認為 夠不著的水果更甜，換句話說，得不到的東西是我們最想得到的東西。
專業推銷員善於捉弄人，他故意告訴客戶他們的不到某種東西，這樣可以增加客戶對他的渴望。
但重要的是，必須記住，在你“拿走”（take it away）之前，你必須讓客戶對該產品產生興趣。如果客戶對該產品根本就沒有渴望，你告訴他們說他們得不到，是沒有意義的。
先製造興趣，然後再拿走，這樣就會產生渴望,拿走並說“不”是絕對的成交工具。
臺階32 談成交
二選一法則
臺階33 成交時機
當客戶出現下列表現時，成交的時候就到了：
1、 揚起眉毛，看他的配偶（同伴）
2、 咬嘴唇
3、 低頭、搔首
4、 對你說的話點點頭，表示贊同
5、 瞳孔放大，表示贊同意願
6、 擦拭下巴或後腦勺
7、 開始敲手指
8、 露出沉思表情，往窗外看
9、 摸鬍子，或捋鬍子
10、 滿意地微笑
11、 身體前傾，顯示興趣
12、 問“要是…… ”這樣的問題
13、 變得很安靜，特別是原先愛動的腳不動了
14、 拿起或握住推銷材料
15、 舔嘴唇
16、 不斷撫摸頭髮
17、 不時看看推銷材料，又看看推銷員
18、 問已經說過的問題，“你能再說一遍嗎？”
19、 重複他已經問過的問題
20、 上下嘴唇翕動，似乎在算計什麼
注意你的成交時機——使用 一兩 個試成交的方法，觀察客戶發出購買信號的身體語言。
臺階34 重複
我們先告訴客戶我們要做什麼（開場），然後進行推銷（簡明扼要），最後我們告訴客戶，我們剛才說了些什麼（重複利益），然後提出讓客戶購買。
臺階35 提出購買請求
有很多推銷員，他們失敗的原因就在於，他們害怕提出讓客戶購買的請求。
事實：只有3%的客戶（直銷情況下）會主動提出購買，如“聽起來不錯，我買一個”，或者“好的，不錯，我們可以成交”。或“你已經做成一筆買賣了”。而其餘97%的人都需要別人請他們購買，請他們今天就買！
例如：“如果我能給你找到合適的，你是否今天就訂貨？”
“如果我現在找出你要的那種，你是否肯定會買”
“如果價格沒有問題，你是不是今天就買了”
“除了價格以外，是否還有其他地方妨礙了你現在就買”
臺階36 沉默的壓力
客戶和推銷員都感到這種沉默的壓力，但相比之下，推銷員感受的壓力更大。
從心理上分析，首先打破沉默的人就是先讓步的人。顯然，專業推銷員不會先讓步，所以他總是提問題，讓客戶成為下一個開口說話的人。
為取得最佳效果，按下麵的程式做
1、 提出讓客戶購買
2、 靠在你的椅子上，保持沉默
3、 要想增加一點壓力，可以略微前傾，伸出一隻手。
4、 直接盯客戶的眼，在他準備開始說話前，他不會與你保持目光接觸，相反，他也許會看桌子或文件。
5、 當你看著客戶，等待它的回答時，保持一個輕鬆的、有信心的，友好的微笑。
6、 保持積極心態，一遍遍對自己說：來吧，買、買、買 。
猜想結果會怎樣，他們會買的，會買的！
記住，沉默的時間越長，成交的可能性越大，因為這意味著客戶想找出一個不買的理由。不要試圖打破沉默，咬住你的舌頭，直到出血為止。
臺階 37 下次再買不可信
明天是一張期票
昨天是一張借據
今天是銀行裡的現金 阿農（An on）
要點：
1、 專業推銷員不相信“下次再買”，他知道，如果客戶能夠下次再買，他今天就應該買。
2、 不管哪次推銷，總有一方被征服，或者是推銷員征服了客戶，或者是客戶征服了推銷員。
3、 當客戶說：“我回頭再來”或“我再來找你”時，100次有99次是真心話。
4、 記住，當客戶對一件產品最興奮，最有熱情的時候，也是最容易成交的時候。
5、 眼不見，心不亂。如果你讓客戶走掉了，他會把你跟他說的話大半都忘掉。
6、 如果專業推銷員與客戶關係過於親密，則很難成交，當成交出現困難時，弱的一方就會出現退讓，所以，不要退讓，要進取，哪怕對方說“不”，也比“也許”好。至少，對說“不”的人，你可以把他忘掉，專心對下一個。
臺階38 處理失敗
要點：
1、 在推銷行業裡，成功的代價就是失敗。事實上，在這個世界上。只有一個行業，它的失敗次數在一半以上，但仍能取得巨大成功，這就是推銷業。
2、 作為優中之優的推銷員，他多數情況下也會失敗，但他們仍然是這個領域的專家和領袖，是功成名就的大師。
3、 對待失敗的第一個規則就是接受失敗，。因為失敗是不可避免的，推銷是個數字遊戲。
4、 專業推銷員知道，失敗並不丟臉，丟臉的是無所作為。
5、 儘管推銷業是個數字遊戲，但也有運氣在裡面。你看，運氣總是青睞那些積極進取的人，那些努力發現運氣的人，在消沉時，戰勝失敗的幾個步驟：
1、 如果你犯了錯誤，使業務受到損失，你會恨自己，會想為什麼會犯錯誤，但不要為此而難過，成功或失敗不是一時之事，需要一段時間才能看出來。
2、 經過嘗試後失敗了，比沒有嘗試要好。
3、 每次失敗以後，對失敗進行一次徹底的分析，把每次失敗作為一個學習的機會，爭取以後做得更好。
4、 當你感到消沉的時候，說一些有激情，有信心的話，一遍遍地說，讓積極進取的思想進入你的腦海，將你的思維方式和心態從消極變為積極。
5、 預防勝過治療，要想擺脫失敗的陰影，專業推銷員應當不灰心，按時起來，梳洗打扮，正常進餐。
要知道，沒有失敗，就沒有成功。要有失敗的準備，失敗是工作中必然遇到的現象之一，但不是說，你應當原地踏步，不要去與失敗作鬥爭。
臺階39 好與最好的區別
要點：
1、這種技巧是 確定目標法（good—setting）專業推銷員的標誌就是：他有清晰的、成交的目標。
3、 確定目標非常重要，每一個這樣做的人，我是說真正這樣做的人，都會這樣告訴你。
確定目標的方法：
1、 將你的目標寫出來
2、 你對這些目標確實有渴望
3、 達到目標的方式和時間要具體
4、 目標既要現實又要樂觀
5、 監督實現目標的活動
6、 定期檢查和更新目標
7、 不受他人幹擾
8、 確定不同的目標，特別是要有即期目標
目標的4種類型：
1、 長期目標：5年，10年，15年，專業推銷員總是知道它的前進方向
2、 中期目標：1—5年這些目標是眼下最想得到的
3、 短期目標：1—12個月。這些目標提示你，成功和回報就在前方，鼓足幹勁，努力爭取。
4、 即期目標 1—30天，每天、每週確定的目標在我們為爭取成功而努力時，他們能不斷給我們帶來幸福感和成就感。
為你自己定下能達到的目的，有努力的方向非常重要，否則你會漫無目的瞎撞，像汪洋裡的一塊木片，飄忽不定。如果一個人的夢想同他的現實是一致的，那他就會萎靡不振，就會缺少渴望和野心，安於現狀，不思進取，專業推銷員善於為自己確立目標，當他接近或達到這些目標時，他就會為自己確立新的追求，新的目標，重新進步，勇往直前，永不停止。
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